Sales Simulation Automationstechnik

Die Situation.

Eine Division eines internationalen Konzerns der Energie- und Automatisierungstechnik unterzieht sich einem Optimierungsprojekt zur Prozessverbesserung. In zahlreichen Unterprojekten werden Initiativen vorangetrieben. Es zeigt sich frühzeitig ein Schulungsbedarf für die Vertriebs-Mitarbeiter im Innen- und Außendienst. Gleichzeitig bestehen große Vorbehalte gegenüber dem Projekt, das durch die internationale Organisation vorangetrieben wird.

Der Auftrag.

Training von über 100 Vertriebs-Mitarbeitern aus den Funktionen Innen- und Außendienst, mit Berufserfahrung zwischen zwei Monaten und 30 Jahren. Lernziele: Schärfung der Verkaufsfertigkeit im direkten Kundenkontakt, Bedürfnisse der Kunden erkennen und am Nutzen des Konzerns ausrichten, Verstehen und Erweitern von Verkaufsmöglichkeiten, vom Teileverkauf zum Systempartner. Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst stärken, Verständnis schaffen, Anwenden von internen Prozessen und Werkzeugen, Bewusstsein für Exportbeschränkungen und mögliche Folgen bei Nichtbeachtung

Der Ansatz.

Aufgrund der sehr heterogenen Zielgruppe wurde eine Sales Simulationsumgebung geschaffen, in der kleine Teams von je 6-8 Mitarbeitern gegeneinander antreten. In einer realitätsnahen Umgebung lernen die Teilnehmer und nutzen Werkzeuge, Prozesse und Verfahren der täglichen Arbeit. Die Teams erhalten maßgeschneiderte Anfragen, können Kunden anrufen oder persönliche Gespräche vereinbaren und erhalten von Coaches Feedback während der Simulation zur weiteren Verbesserung. Rollen werden von den Teams definiert, mit Leben gefüllt, in der Interaktion zeigen sich praxisrelevante Ansatzpunkte zur Schärfung des eigenen Kommunikations- und Konfliktverhaltens. Während drei Tagen müssen die Mitarbeiter der verschiedenen Funktionen eng zusammenarbeiten und lernen voneinander, Teamwork und Kollaboration sind gefordert, optimierter Zeiteinsatz und klares Setzen von Prioritäten ist gefragt. Individuell angepasst werden nach Bedarf kleine Lerneinheiten durch die Coaches eingestreut, um je nach Erfahrungsstand der Teilnehmer passende Methoden anzubieten.

Der Erfolg.

Zusammenarbeit und gegenseitiges Verständnis zwischen Innen- und Außendienst sind gestiegen und Vertriebsmöglichkeiten über Business Units hinweg sind identifiziert. Persönliches Kommunikations- und Konfliktverhalten ist Einzelnen stärker bewusst und reflektiert, neue Handlungsoptionen wurden erprobt. Die Mitarbeiter haben individuelle Stärken und Schwächen im Verkaufsverhalten und der Interaktion im Team entdeckt und weiter optimiert. Die Teilnehmer haben mehr Vertrauen in ihre eigenen Ressourcen und wünschen sich auch in Zukunft mehr Feedback, um ihre Eigenreflektion zu erweitern und Prozesse zu optimieren.

„Diese Simulation sollten wir jedes Jahr wiederholen, weil man dann wieder etwas Neues lernt. Endlich verkaufen wir auch im Training unsere eigenen Produkte und keine Büroklammern. Manche Dinge wollte ich zuerst nicht hören, aber die nehme ich mir jetzt zu Herzen. Man kann auch mit 30 Jahren Berufserfahrung noch etwas dazu lernen“ (Teilnehmerstimmen)